销量下滑的根本原因，也是核心症状，只有一个：产品卖不动了。也就是说，要解剖销量下滑的根源，唯一的方法是从“产品的销量数据”，以及各种“市场表现的量化指标”里去找，不围绕销量及市场量化指标，讨论销量问题，都是耍流氓。销量治百病，一涨遮百丑。可是销量下滑意味着有人要负责，每个环节都想把下滑的皮球踢给别人，撇清自己的责任。
所有总销量的下滑，首先表现为销量占比第一品种的下滑。所以，主导品种绝对销量下滑，是企业销量下滑的重大征兆。除此之外，主导品种销量下滑还有三个附带症状。
什么是主导品种？在企业销量结构里，占比超过10%的品种，特别是销量占比第一的品种，就是主导品种。
症状一：主导品种在企业内部品种贡献率的占比下降
很多人说产品结构要均衡，即不要过分依赖单一品种，这是屁话。还拿出什么个性化、定制化等趋势，证明“不要一枝独秀”的必要性，这是没玩过大规模销售的人才会说的外行话。企业的唯一目标就是打造主导品种，王老吉（加多宝）、六个核桃、飞天茅台，都是一只产品通打天下。产品多子从来不是多福，而是多负担，是增长掣肘、利润黑洞。
症状二：主导品种促销频繁
如果是主导品种，特别是市场占有率高的主导品种，通常是不需要促销的金牛产品，而不是需要经常促销才能推动销售的明星产品。主导品种经常促销，通常是下滑的信号。
症状三：主导品种毛利下降
很多人都接受这个暗示：销量大，必然毛利会下降，因为渠道、终端为了争夺顾客，都会主动降低毛利。这是销售里最常见到的思维定式，但这种观点是错的。毛利下降的真实原因是管理松懈，与前面对总量下滑、占比下滑、频繁促销习以为常一样，是最终导致销量下滑势不可挡的昏招之一。
毛利下降的根本原因有两个：一是没有使用“定价策略”去主动“调节”市场，比如不敢涨价，却习惯降价；二是对渠道价值链各环节的合理毛利缺乏统筹规划。
-END-
往期热点请点击
※2018第七届格益中国（临沂）五金博览会6月11日盛大开幕！
※临沂五金展精彩图集
※六月临沂五金展丨市场邀约—徐州站！
※六月临沂五金展丨市场邀约—宿州站！
※ 六月临沂五金展启用采购商VIP服务！详情戳进来！
※ 看五金哥如何年入百万的
※ 五金人一定要扯清，定金、订金、押金、履约保证金、违约金
※ 五金工具行业要做强 需走出自己的品牌建设之路
微信号:geyicm
